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EnSo gewinnen Sie selbständige Vertriebsprofis in Frankreich
Die Rekrutierung selbständiger Handelsvertreter in Frankreich bietet deutschen Unternehmen große Chancen, erfordert aber gezielte Vorbereitung. Wir verraten Ihnen, wie Sie geeignete Vertriebsmitarbeiter finden, welche Vergütungsmodelle typisch sind und welche rechtlichen Grundlagen Sie beim Abschluss eines französischen Handelsvertretervertrags beachten sollten.
2. Die Vergütung von französischen Handelsvertretern
3. Deutsche Unternehmen, die mit Handelsvertretern aus Frankreich zusammenarbeiten
4. Rechtliche Grundlagen beim Abschluss eines Handelsvertretervertrags
Wichtig für die erfolgreiche Suche nach Sales Mitarbeitern in Frankreich sind Kenntnisse über die Wirtschaftsgeographie sowie die branchenüblichen Vertriebsstrukturen sowie die Auswahl und Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern (Gestaltung von Vertriebsverträgen, Gehaltsstrukturen und Incentives, Motivationsfaktoren, Kommunikation etc.). Das Ganze verbunden mit der Grundvoraussetzung eines ausreichenden Marktpotentials für die Produkte und Dienstleistungen.
Insbesondere für Unternehmen, die über wenig Erfahrung über Vertriebsstrukturen in Frankreich verfügen, kann die Unterstützung durch eine fachkompetente Unternehmensberatung bei der Vertriebspartnersuche sinnvoll sein.
Headhunter und Recruiter in Frankreich beauftragen
Wenn Ihre Strategie zur Geschäftsentwicklung gute Mitstreiter beinhaltet, müssen Sie möglicherweise Recruiting-Experten einbeziehen. Dies ist zwar mit gewissen Kosten verbunden, kann Ihnen aber wertvolle Zeit sparen und letztlich Ihre Entwicklung fördern. Dabei können Sie sich beispielsweise an die deutsch-französische Personalvermittlungsagentur Eurojob-Consulting wenden.
Die individuelle Vertriebspartnersuche wird auch von Unternehmensberatungen angeboten. Im Vordergrund der Beratung steht hier vor allem eine professionelle Beratung zur strategischen Ausrichtung und zur Anpassung des Marketing-Mix auf die Anforderungen des französischen Marktes.
Die rechtliche Ausgestaltung der Vertriebsverträge kann im Beratungspaket enthalten sein bzw. über einen Netzwerkkontakt an eine Kanzlei übertragen werden. Ein persönliches Gespräch sowie ein Preisvergleich im Vorfeld sind empfehlenswert.
Datenbanken, Jobbörsen und Stellenanzeigen schalten
Unternehmen, die der französischen Sprache vertraut sind, stehen für die individuelle Vertriebspartnersuche Internetdatenbanken und Jobportale zur Verfügung. Beliebte Adressen für die Internetrecherche sind:
Connexion-Emploi: Unser Jobportal ermöglicht die Suche nach deutsch- und mehrsprachigen selbständigen Handelsvertreter für Frankreich.
agentsco.fr: Diese Plattform agiert auf dem französischsprachigen und globalen Markt. Angebote und Gesuche für Handelsmissionen sind leicht zugänglich,sortiert nach geografischem Gebiet, Produkt und Tätigkeitsbereich.
apac: Diese Seite listet rund 2.000 Handelsvertreter auf.
IUCAB: es ist die internationale Version von APAC. Diese Networking-Plattform zählt ca. 14.000 Co-Agenten weltweit.
FNAC: Es handelt sich um die französische Berufsorganisation (Fédération Nationale des Agents Commerciaux).
Recrutement Agent Commercial: Diese Plattform listet ca. 1200 Anzeigen.
Laniac: Diese Website bietet eine kostenlose Kontoeröffnung und verschiedene Sichtbarkeitsoptionen an. Anzeigen können entweder im Internet über Jobbörsen geschaltet oder in Zeitungen aufgegeben werden.
Für die klassische Anzeigenschaltung über Zeitungen
Auf nationaler Ebene kommen folgende Tageszeitungen in Frage:
Auf regionaler Ebene sind unter anderem folgende Zeitungen relevant:
- Ile-de-France: Le Parisien
- Nord-Frankreich: La Voix du Nord
- Bretagne, Normandie, Pays de la Loire: Ouest France
- Grand Est: Les Dernières Nouvelles d'Alsaces, L'Est Républicain
- Auvergne-Rhône-Alpes: Le Progrès
- Occitanie: La Dépêche du Midi
- Provence-Alpes-Côte d'Azur: Nice-Matin
EEN-Kooperationsbörsen und Trägergesellschaften für freiberufliche Tätigkeit
Die Europäische Kommission hat in allen EU-Ländern EEN-Anlaufstellen (Europe Enterprise Network) etabliert, die grenzüberschreitend miteinander vernetzt sind und Kooperationsgesuche von Unternehmen europaweit über Datenbanken austauschen können.
Service-Public.fr listet eine Vielzahl von Handelsvertretern. Sie werden auf der Grundlage des erzielten Umsatzes vergütet und haben daher ein Interesse an der Entwicklung der Tätigkeit ihrer gelisteten Agenten. Um interessante Kontakte zu knüpfen, sollten Sie diese Gesellschaft wirklich kontaktieren.
Wenn Sie als Arbeitgeber einen Handelsvertreter in Frankreich damit beauftragen möchten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, stellen Sie sich natürlich auch die Frage nach dessen Bezahlung.
Dafür bieten sich im Grunde zwei Möglichkeiten: Provision oder Festgehalt. Bei ersterer richtet sich die Bezahlung nach der Menge der verkauften Produkte. Eine prozentuale Beteiligung des Handelsvertreters am Umsatz ist dennoch weitaus häufiger.
Kriterien, die Sie bei der Höhe der Provision berücksichtigen sollten
Die richtige Höhe der Provision festzulegen, spielt für Sie als Arbeitgeber eine nicht unwichtige Rolle:
Bieten Sie zu viel, verlieren Sie Geld, weil Sie dadurch Ihre Gewinnspanne verringern.
Ist die Provision aber zu gering, werden Sie für den Verkauf Ihrer Produkte kaum geeignete Handelsvertreter motivieren können.
Für die angemessene Provision, müssen Sie also Ihr Produkt, Ihre Kunden, das Verkaufsumfeld und die Konkurrenz einbeziehen. Sie müssen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gerecht werden, denn es ist etwas anderes, ob Sie Internetseiten oder Privatflugzeuge verkaufen möchten.
Ebenso spielen Ihre Zielkunden eine Rolle, denn es liegt auf der Hand, dass es für einen Handelsvertreter einfacher ist, Wattestäbchen an eine Einkaufszentrale zu verkaufen, als Solarzellen an Privatpersonen.
Wenn Sie ein Produkt BtoB verkaufen möchten, dann ist die Höhe der Provision weniger hoch, als bei einem Verkauf an Privatpersonen. Natürlich spielt dann auch die Menge der verkauften Produkte eine Rolle.
Finden Sie die Höhe der Provisionen heraus, die Ihre direkte Konkurrenz ihren Handelsvertretern zahlt, so können Sie sich daran orientieren und gezielter positionieren und Ihrem künftigen Agent commercial ein attraktiveres Angebot machen.
Welche rechtlichen Aspekte sind bei einer solchen Zusammenarbeit zu beachten? Wir geben Ihnen dazu ein paar wichtige Informationen.
Das sollten Sie beachten damit Ihr Handelsvertreter nicht als Arbeitnehmer gilt
In Frankreich gibt es die Berufsbezeichnung des VRPs (Voyageurs, Représentant, Placier). Dieser hat in Frankreich allgemein den Status eines Arbeitnehmers, der aber zur gleichen Zeit für mehrere Unternehmen arbeiten kann. Er wird mit einem Fixgehalt und einer Provision bezahlt. Diese Berufsform gibt es in Deutschland nicht.
So kann es passieren, dass die Handelsvertreterverträge von französischen Gerichten wie VRP-Arbeitsverträge behandelt werden, und zwar dann, wenn ein sogenanntes Unterordnungsverhältnis des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmen besteht, wie Berichts- und Präsenzpflichten.
Ein Handelsvertreter ist aber ein selbständiger Unternehmer und damit nicht weisungsgebunden. Das für einen Arbeitsvertrag typische Unterordnungsverhältnis sollte also im Handelsvertretervertrag nicht auftauchen.
Wenn Sie weiter auf der sicheren Seite sein wollen, dann sollten Sie außerdem überprüfen, ob der von Ihnen beauftragte Handelsvertreter im französischen Register für Handelsvertreter (Registre des Agents Commerciaux) eingetragen ist. Dann können Sie sicher sein, dass er in Frankreich als selbständiger Unternehmer gilt.
Als Arbeitnehmer wären die Kosten für den Handelsvertreter ungleich höher, da noch erhebliche Sozialabgaben anfallen würden und das Kündigungsverfahren ein ganz anderes wäre.
Das sollten Sie beachten damit der Handelsvertreter nicht als Betriebsstätte im Sinne des internationalen Steuerrechts behandelt wird
In Frankreich muss, sobald eine Betriebsstätte im Sinne des Steuerrechts vorliegt, eine Buchhaltung nach französischem Recht geführt, eine Bilanz erstellt und die französischen Gewinne in Frankreich versteuert werden.
Unter bestimmten Umständen kann es passieren, dass die französischen Behörden davon ausgehen, dass ein internationales Unternehmen, das einen Handelsvertreter in Frankreich beschäftigt, dort auch eine Betriebsstätte hat. Beispielsweise, wenn der Handelsvertreter über eine Vollmacht verfügt, Verträge für das ausländische Unternehmen abzuschließen.
Folgende Punkte sollten bei Abschluss eines Handelsvertretervertrages unbedingt beachtet werden:
Der Handelsvertreter darf keine Vollmacht zum Abschluss von Verträgen haben. Aus dem Vertrag muss hervorgehen, dass er lediglich der Vermittler von Geschäftsabschlüssen ist.
Bestellungen eines Kunden sollten vom Handelsvertreter direkt an das in Deutschland ansässige Unternehmen weitergeleitet werden.
Genauso soll die Auftragsbestätigung von einer zuständigen Person in Deutschland an den französischen Kunden übermittelt werden, nicht vom Handelsvertreter.
Kommt es also zum Abschluss eines Vertrags, müssen die beiden beteiligten Parteien prüfen, sofern sie unterschiedlichen Ländern (in dem Fall Deutschland und Frankreich) angehören, ob im Vertrag von anwendbarem Recht oder vom zuständigen Gericht die Rede ist. Das ist wichtig, da es sich dabei um zwei getrennte und voneinander unabhängige Aspekte eines Vertrags handelt.
Unter dem anwendbaren Recht versteht man das jeweilige nationale Recht, das zugrunde gelegt werden soll. In der Regel können das beide Parteien selbst entscheiden.
Hilfreich ist es im Vertrag festzulegen, vor welchem Gericht sich die Vertragspartner im Streitfall auseinandersetzen wollen. Es ist aber ebenso möglich, dass ein französisches Gericht deutsches Recht anwendet oder umgekehrt. Das anwendbare Recht wird durch eine einfache Klausel im Vertrag gewählt, z.B.: "Der vorliegende Vertrag unterliegt deutschem Recht".
Fehlt diese Klausel, sucht das Gericht bei Streitigkeiten nach Indizien, aus denen sich eine Rechtswahl der Vertragsparteien ergeben könnte, das kann die Sprache sein, in der der Vertrag verfasst ist oder der Ort des Vertragsschlusses.
Sind Sie ein deutsches Unternehmen und arbeiten mit einem in Frankreich ansässigen Handelsvertreter zusammen, und es befindet sich im Ihrem Vertrag kein Hinweis auf die Geltung des deutschen Rechts, so ist das französische Recht anwendbar, da die Arbeit des Handelsvertreters als die charakteristische Leistung angesehen wird.
Welches Recht für Ihr Unternehmen vorteilhafter ist
Nach deutschem Recht ist der Entschädigungsanspruch des Handelsvertreters bei Kündigung des Vertrages durch das Unternehmen deutlich niedriger als nach französischem Recht. Es ist somit vorteilhafter für das Unternehmen.
Wie Sie vertraglich das bei Streitigkeiten mit Handelsvertretern zuständige Gericht bestimmen
Mit einer so genannten Gerichtsstandsklausel wird festgelegt, welche Gerichte bei Streitigkeiten zuständig sind. Diese Gerichte sind dann ausschließlich zuständig, sofern nichts anderes vereinbart wurde.
Ist diese Klausel im Vertrag nicht vorhanden, ist es auch möglich, dass bei internationalen Geschäften auch der Ort Gerichtsstand sein kann, an dem die vertraglichen Leistungen erfüllt werden.
Wurde im Handelsvertretervertrag kein zuständiges Gericht bestimmt, so kann ein in Frankreich ansässiger Handelsvertreter im Streitfall auch in Frankreich klagen, sofern er dort arbeitet. Das gilt auch für den Ausgleichsanspruch. Nach einer EG-Verordnung gilt bei internationalen Streitigkeiten nämlich der Gerichtsstand des Erfüllungsortes:
Der Handelsvertreter kann aber auch in Deutschland klagen, da auch die Gerichte am Sitz der verklagten Partei für Klagen zuständig sind.
Das Unternehmen wiederum muss eventuelle vertragliche Ansprüche am Gerichtsstand des Handelsvertreters in Frankreich einklagen, da hier der Erfüllungsort der Dienstleistung liegt und damit der Sitz der zu verklagenden Partei.
In gewisser Hinsicht ist es für ein deutsches Unternehmen vorteilhaft, im Vertrag eine Gerichtsstandsklausel vorzusehen. Ist hiernach ein Gericht in Deutschland zuständig, ist die Klagebereitschaft des in Frankreich ansässigen Handelsvertreters deutlich geringer. Er ist nicht mit dem Usus in Deutschland vertraut, müsste sich Anwälte suchen und Prozesskosten vorstrecken, die es in Frankreich so nicht gibt.
Was bei der Fälligkeit von Provisionszahlungen gilt
Die Zahlung der Provisionen verhält sich in beiden Ländern gleich. Ist nichts anderes im Vertrag festgelegt, dann wird die Zahlung fällig, wenn der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Es ist auch möglich, dass die Provision erst dann gezahlt werden muss, wenn der Kunde das Geschäft ausgeführt hat.
Es wird allerdings empfohlen, die Provision mit Ausführung des Auftrags durch das Unternehmen zu bezahlen. Wenn es dann zu Zahlungsausfällen kommt, dann kann die bereits bezahlte Provision mit anderen Provisionsansprüchen verrechnet werden.
Mehr dazu:
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Olivier Geslin
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