5 erreurs que j’ai commises en tant que commercial en Allemagne – et comment vous pouvez les éviter

Steve, 28 ans, originaire de Nantes, a décidé de s’installer à Berlin pour relever un défi professionnel : travailler comme commercial terrain dans une des capitales européennes les plus dynamiques. Aujourd’hui, avec quelques années d’expérience derrière lui, il partage ses erreurs les plus marquantes qu’il ne referait plus s’il devait recommencer un premier poste en Allemagne.

Lorsqu'il est arrivé à Berlin pour commencer son poste de commercial, Steve ne s’attendait pas à rencontrer un choc culturel aussi intense. Il pensait que ses compétences acquises en France lui suffiraient pour s’adapter, mais il s’est vite rendu compte que travailler en Allemagne nécessitait une approche radicalement différente. Ce choc culturel est bien réel et il impacte de nombreux expatriés français qui arrivent en Allemagne, surtout dans un environnement professionnel exigeant comme la vente.

Prenons l’exemple de la communication en entreprise. En France, il est fréquent que les échanges professionnels soient ponctués de discussions informelles, de plaisanteries, voire d’improvisations qui renforcent les relations interpersonnelles. En revanche, en Allemagne, la communication est souvent plus directe et orientée résultats. Steve se souvient de sa première réunion d'équipe où, pensant détendre l’atmosphère, il a fait quelques blagues en début de présentation. Malheureusement, ses collègues allemands sont restés impassibles, focalisés uniquement sur les faits et chiffres qu’ils attendaient.

Autre point marquant : la gestion du temps et des rendez-vous. En France, un retard de quelques minutes peut être toléré, voire banalisé, tandis qu’en Allemagne, la ponctualité est une valeur clé. Selon une étude menée par Deloitte, 87 % des professionnels allemands considèrent la ponctualité comme une marque de respect essentiel dans les affaires. Steve raconte qu'une fois, il est arrivé avec cinq minutes de retard à un rendez-vous avec un client important. Bien qu’il se soit excusé, l’impact a été immédiat : le client a perdu confiance en son sérieux, et cela a compliqué les échanges pour la suite de la collaboration.

Steve a remarqué une différence frappante dans la structure des échanges professionnels. Alors qu’en France, les réunions peuvent être plus flexibles et s’ouvrir sur des discussions ouvertes, les réunions en Allemagne suivent souvent un agenda strict, sans déviation. Lorsqu’il a tenté de proposer une idée spontanée en plein milieu d’une présentation, il a été stoppé poliment mais fermement par son manager, qui lui a demandé de s’en tenir à l’ordre du jour. Les normes culturelles en Allemagne privilégient une planification rigoureuse, ce qui peut être déroutant pour ceux qui ne sont pas habitués.

Pour les Français qui arrivent sur le marché du travail allemand, la meilleure façon d’éviter ce choc culturel est de se préparer à cette différence. De nombreux organismes, comme Goethe-Institut, proposent des formations culturelles pour aider les expatriés à s’adapter aux normes professionnelles allemandes. Selon un sondage réalisé par InterNations, 72 % des expatriés en Allemagne ont déclaré qu’ils avaient eu besoin de plusieurs mois pour s’acclimater aux différences culturelles. Cela prouve que le choc culturel n’est pas seulement une idée abstraite, mais un véritable défi qui demande un temps d’adaptation et une volonté d'apprendre de nouvelles pratiques.

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“Je croyais pouvoir rapidement établir une relation de confiance avec mes clients, comme en France, où il est assez courant de briser la glace avec des échanges personnels”, explique Steve. Erreur cruciale : en Allemagne, la confiance se gagne sur la durée, et elle repose essentiellement sur la compétence et la fiabilité. Lors de ses premières semaines, il s’est efforcé d’instaurer un climat chaleureux en partageant des anecdotes personnelles, mais il a vite réalisé que cela ne suscitait pas l'effet escompté.

Ce que ses clients attendaient de lui, c’était de prouver qu’il connaissait parfaitement leurs besoins, leur secteur d’activité, et qu’il était capable de leur proposer des solutions adaptées. Steve admet qu’il aurait dû se concentrer davantage sur la valeur ajoutée de son produit ou service et sur la solidité de son offre, plutôt que d’essayer de nouer des liens trop vite. Il conseille aujourd’hui aux nouveaux commerciaux en Allemagne de montrer leur sérieux d’abord, avant d’espérer gagner la sympathie de leurs clients.

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Autre erreur que Steve ne referait jamais : ne pas se préparer suffisamment avant un rendez-vous. “En France, je pouvais souvent m’en sortir en connaissant les grandes lignes de mon argumentaire”, se souvient-il. En Allemagne, ce genre d’approche ne passe pas. Les clients allemands s'attendent à une préparation détaillée, des faits chiffrés et des réponses claires aux questions techniques. Lors d'une rencontre clé, il avait minimisé la préparation, pensant pouvoir se débrouiller sur place. Résultat : il a perdu toute crédibilité, et la vente n'a jamais eu lieu.

“Il m’a fallu quelques échecs pour comprendre que la rigueur allemande n’est pas une caricature”, admet-il. Aujourd’hui, Steve prépare chaque rendez-vous de manière exhaustive : documents en double exemplaire, argumentaires chiffrés, et prévisions de performance. Cela demande du temps, mais cela paie. Ne commettez pas la même erreur : faites vos devoirs, anticipez les objections, et apportez des preuves solides de ce que vous avancez.

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Quand il est arrivé à Berlin, Steve s’est reposé sur son anglais. Après tout, c’est une ville internationale, non ? Pourtant, il a vite compris que l'anglais ne suffirait pas toujours, en particulier lorsqu’il s’agissait de discuter avec des clients plus traditionnels ou en dehors de Berlin. Lors d'une négociation avec une entreprise basée à Munich, l’échange s’est révélé difficile, car même si son interlocuteur comprenait l'anglais, il préférait de loin communiquer en allemand.

Steve se souvient : “J’aurais aimé prendre au sérieux les conseils de mes collègues qui m’avaient recommandé d'apprendre l'allemand plus intensivement.” Aujourd’hui, il conseille vivement aux nouveaux arrivants de suivre des cours intensifs de langue et de s’entraîner à parler l'allemand professionnel. Même si vous ne devenez pas bilingue tout de suite, connaître les bases et faire l'effort de parler dans la langue de vos clients est un atout majeur. Cela montre votre engagement et renforce votre crédibilité.

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Enfin, Steve a appris à ses dépens que certaines attentes professionnelles sont bien différentes en Allemagne. “En France, les délais de réponse sont souvent flexibles. Mais en Allemagne, la ponctualité et le respect des délais sont cruciaux”, souligne-t-il. Lorsqu’il a tardé à envoyer des documents promis, pensant que cela passerait comme en France, il a reçu une réponse cinglante de la part de son client, lui rappelant qu’un engagement doit être respecté.

De plus, il a découvert que la hiérarchie est plus formelle, et qu’il est essentiel de suivre les procédures internes. “Cela peut sembler bureaucratique, mais c’est une marque de respect pour les processus en place”, explique-t-il. Aujourd’hui, il se plie aux règles avec rigueur, planifie ses tâches en avance, et prend au sérieux chaque échéance. Une leçon qu’il souhaite transmettre à tous ceux qui envisagent de travailler comme commerciaux en Allemagne : respectez le cadre, et vous gagnerez la confiance de vos interlocuteurs.

Steve espère que son retour d’expérience aidera ceux qui envisagent de franchir le pas vers une carrière commerciale en Allemagne. Adaptez-vous, soyez rigoureux, et ne sous-estimez jamais les différences culturelles.

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Jérôme Lecot